"Le grand-père laboure, le père sème, le fils récolte" est un adage commun en matière de transfert intergénérationnel des richesses et des entreprises familiales. La première génération crée la richesse, la seconde le gère et la troisième la consomme. Malheureusement, moins de 10 % de la richesse familiale survit à la transition vers la troisième génération.
Pourtant, il est possible de contrer l'adage et de se différencier efficacement en tant que véritable gestionnaire de la richesse familiale à long terme. L'essentiel est de comprendre et d'éviter les quatre erreurs fondamentales que commettent généralement les personnes lors de la planification intergénérationnelle de la richesse.
Erreur 1: Se concentrer sur les tactiques à court terme plutôt que sur les stratégies à long terme
L'exécution d'une tactique est la dernière chose à faire, pas la première. Une tactique doit être mise au point pour atteindre un large éventail d’objectifs fondés sur des valeurs, une vision et un objectif communs. En l'absence d'une telle clarté, la mise en œuvre d'une tactique peut avoir des conséquences imprévues. Par exemple, rédiger un testament sans intégrer le tableau complet de la planification peut donner lieu à un document qui contredit réellement les souhaits stratégiques à long terme du client.
Se concentrer sur les résultats à court terme (mettre à jour un testament, souscrire une assurance-vie, offrir des biens ou mettre en œuvre un gel successoral) pourrait permettre de contourner les avantages de développer un récit au niveau de la famille et des conseillers. Cette approche renforce la confiance dans les motivations, la prise de décision et la communication du conseiller, menant à des relations client plus profondes et durables.
Erreur 2: Communiquer d'une manière qui ne répond plus aux besoins de la famille
La communication dans les familles riches a tendance à suivre la règle d'or : "quiconque a l'or fait les règles". Les méthodes de communication qui ont fait le succès de la famille, cependant, ne sont pas susceptibles de contribuer à la réussite future de la famille. Les émotions, les attentes et les perspectives se mêlent au hasard. Ajouter les conjoints et les enfants à la tapisserie et, mal manipulés, tout le tissu peut être vulnérable.
En tant que conseiller, considérez votre propre modèle de communication avec le client. Êtes-vous prêt à engager les enfants et les petits-enfants du client dans des conversations constructives sur leurs objectifs, leurs objectifs et leur richesse collectifs? Dans quelle mesure êtes-vous connecté avec le client et son conjoint? Comment les avez-vous aidés à développer des compétences pour discuter de la richesse entre les générations? Par exemple, envisagez d'offrir un programme éducatif pour la prochaine génération. Dans ce cadre, vous pouvez organiser des ateliers sur des sujets tels que «Comment organiser une réunion de famille», «Comprendre les sources et le potentiel de notre famille» et «Comment devenir un grand bénéficiaire».
Erreur 3: Planifier la richesse financière, mais pas le capital social, humain et intellectuel de la famille
Les conseillers se concentrent généralement sur la croissance et la préservation de la richesse financière d'une famille. moins sur le fait de s'assurer que les héritiers sont prêts à le recevoir. En d'autres termes, nous avons tendance à planifier plus pour l'argent que pour le destinataire. Dans de tels cas, cependant, des ressentiments peuvent apparaître.
Une partie de la préparation des héritiers consiste à créer un processus fondé sur des valeurs et axé sur des objectifs auquel toutes les générations peuvent participer. En tant que conseiller, quels efforts et techniques avez-vous développés pour comprendre les objectifs partagés de vos clients? Une approche que j'utilise est de demander à un client «pourquoi?» Après avoir posé une question de planification successorale. Après cinq enquêtes successives, vous êtes généralement arrivé à la raison principale pour laquelle le client souhaite effectuer sa planification (essayez-le vous-même). Cela pourrait aller quelque chose comme ça :
Conseiller: Vous avez indiqué vouloir réduire les impôts dans le cadre de votre plan successoral. Parlez-moi de ce désir. (Pourquoi # 1)
Client: Je ne veux pas payer plus d'impôts que moi.
Conseiller: Pouvez-vous partager avec moi comment cela est important pour votre planification? (Pourquoi # 2)
Client: Cela laissera plus de richesse financière à mes enfants.
Conseiller: Pouvez-vous m'en dire plus sur les avantages de préserver la richesse financière de vos enfants? (Pourquoi # 3)
Client: Cela leur permettra de faire des choses importantes pour eux et pour leurs familles.
Conseiller: Partagez avec moi comment cela est important pour vous. (Pourquoi # 4)
Client: Je veux qu'ils soient heureux.
Conseiller: Expliquez comment leur bonheur sert vos buts et objectifs. (Pourquoi # 5)
Client: Je les aime et ne veux que le meilleur après mon départ.
Par la cinquième enquête, vous avez révélé la véritable raison pour laquelle ils planifient. Ce n'est pas pour économiser des impôts, mais pour prendre soin de ceux qu'ils aiment le plus. D'après mon expérience, la plupart des décisions dans ce domaine sont fondées sur l'amour et la peur, et pourtant, les clients essaient de paraître rationnels en choisissant des tactiques. Connaître les véritables objectifs de chaque membre adulte de la famille est un puissant point de départ vers un plan successoral authentique et durable.
Erreur 4: Ne pas prendre l'engagement requis pour réussir à long terme
La plupart des clients n'aiment pas planifier. C'est un travail difficile et nécessite souvent une attention aux problèmes non résolus et sensibles. En tant que conseiller, vous devez être prêt à contester les hypothèses trop optimistes des clients. Par exemple, si votre client a deux enfants mariés, demandez-lui lequel sera divorcé. Après quelques rires, la réalité s’enfonce souvent lorsque nous sommes prêts à contester courageusement leurs hypothèses.
Prendre le point de vue de quelqu'un d'autre est également un travail difficile et peut entraîner une réflexion personnelle difficile. Une fois, une cliente est devenue très furieuse quand j'ai contesté son hypothèse selon laquelle son fils était ingrat et égoïste de ne pas vouloir être propriétaire d'une entreprise familiale. La percée dans la planification a été réalisée en prenant le temps d'imaginer la perspective potentielle du fils - nous pensions que sa réticence était due au fait qu'il était extrêmement fier de l'entrepreneuriat de ses parents et qu'il ne voulait pas que son entreprise échoue. Ensuite, nous avons reformulé la question en ces termes: «Si ces faits sont tous vrais, quelles mesures pourraient être prises pour renforcer sa confiance en tant que chef d’entreprise familiale?» La cliente a alors pu voir le point de vue de son fils et changement directionnel important pour le mieux.
Conclusion
La transition réussie de la richesse familiale n'est pas un accident. Cela se produit lorsque les clients et les conseillers développent intentionnellement un processus afin que chaque génération puisse fonctionner comme créateurs, gestionnaires et consommateurs de la richesse familiale totale.
