Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) étaient 1850 en 2007, ils sont environ 4000 à ce jour.
Ils/elles doivent en grande partie leur succès à l'insuffisance de l'offre des réseaux bancaire et au nouveau contexte réglementaire qui a poussé les banques privées à remonter les seuils d'accès à leurs services.
Pour des questions de rentabilité, certains clients ont été poussés vers la sortie. À l’image des banquiers privés, ces conseillers gèrent une partie des actifs de leurs clients et leur prodiguent des conseils pour optimiser leur patrimoine. À la différence des banquiers pourtant, les conseils en gestion de patrimoine (CGP) ne sont pas dépositaires des fonds gérés. Intermédiaires, ils ont mission de proposer à leurs clients les meilleurs produits et placements auprès des établissements financiers.
Choisir un CGP agréé
Vérification immédiate nécessaire : l’épargnant doit s’assurer que le CGP est agréé. Par l’une des quatre organisations « représentatives » : La Compagnie des CGP-CIF, la CNCEF, la CNCGP et l’Anacofi.
Ces associations vérifient les contrats d’assurance responsabilité civile. Si un expert n’a pas suivi la procédure pour protéger le client épargnant, la responsabilité des dommages pourrait lui incomber, comme à son assurance.
Autre prérequis : il faut que le cabinet soit conseiller en investissement financier (CIF).
En outre, pour avoir le droit de proposer des produits bancaires, le CGP doit posséder le statut d’« intermédiaire en opérations bancaires » (IOB). La plupart des CGP détiennent en outre une carte de « courtier en assurances » et certains une carte d’« agent immobilier » afin d’intervenir dans les transactions.
Face à cette jungle de sigles, il est recommandé d’examiner attentivement, lors de la prise de contact, le fameux DER, « Document d’entrée en relation » qui récapitule le numéro Orias (Organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance) et ses statuts. Il suffit de consulter le site Internet de l’Orias. On y trouve obligatoirement tous les CGP. Le DER vous donne le moyen de juger du degré d’indépendance du CGP : il le sera moins s’il indique par exemple pour actionnaire un fournisseur de produit. Vérifiez sur quels produits financiers il a éventuellement passé des accords de distribution.
Un chef d’orchestre
Une fois le filtre réglementaire passé, encore faut-il bien sélectionner son CGP. L’enjeu est de taille tant les missions du conseiller sont larges :
Le CGP doit aider à préparer la retraite, recommander des investissements fructueux, optimiser la feuille d’impôts ou encore anticiper une succession. Le CGP est un touche à tout qui jongle avec plusieurs secteurs d’activités tels que l’immobilier, la banque, la finance ou encore l’assurance. La polyvalence fait donc partie de ses principales qualités. C’est un vrai chef d’orchestre.
Un CGP doit posséder des compétences dans les domaines juridique, fiscal, économique et financier, mais aussi social, pour tout ce qui concerne par exemple la préparation de la retraite et les assurances complémentaires contre les risques de la vie, comme la maîtrise du réglementaire – la responsabilité d’un CGP est forte en cas de non-respect des règles.
Un bon cabinet de conseil doit avant tout se présenter comme un généraliste qui dispose d’une vision globale tant sur les solutions disponibles que sur l’environnement fiscal et patrimonial.
Alors qu’un cabinet spécialisé dans un domaine, l’immobilier par exemple, aura tendance à recommander à son client d’investir dans cette classe d’actifs en toute bonne foi, sans se préoccuper de savoir s’il existe une solution mieux adaptée aux besoins de son client.
C’est le même raisonnement qui pousse à mettre en garde à l’endroit d’un conseiller bancaire qui ne dispose que de l’offre produits de sa banque.
On comprend que la liberté de choix du conseiller rend ses recommandations plus pertinentes.
D’où ce critère impérieux : l’indépendance : ne pas être affilié à un réseau bancaire ou à un promoteur garantit contre un jugement biaisé.
Le CGP doit faire preuve de déontologie et d’éthique. Il n’est pas là pour vendre des produits, mais plutôt pour élaborer une recommandation personnalisée qui vise le seul intérêt du client.
La contrepartie du conseil objectif est le règlement d'honoraires.
Afin d’apporter les conseils les plus pertinents possibles, l’expert(e) doit conserver une vision d’ensemble de la situation patrimoniale de son client. Il/elle commence généralement par dresser son bilan patrimonial global et échanger sur ses projets, auxquels le ou la CGP doit apporter sa vision.
Une étude patrimoniale sérieuse exige au moins une dizaine d’heures de travail. Il importe vraiment que le conseiller soit à l’écoute des besoins du client et essaie de comprendre pleinement sa situation. Attention donc, par exemple, à ceux ou celles qui vous promettent des placements très rémunérateurs et sans risque à finaliser d’urgence. Le conseil en gestion de patrimoine ne doit jamais pousser vers des choix précipités. Chaque décision est lourde de conséquence et doit se mûrir.
Disponibilité
Autre critère d’importance dans le choix d’un conseiller, une présence. Bien souvent, dans un réseau bancaire, les conseillers n’ont pas assez de temps à consacrer à leurs clients.
Ultime question : opter pour une petite structure ou un grand cabinet ?
Choisir un CGP autonome, c’est, pour le particulier, préférer la proximité et le contact.
Solliciter un cabinet de taille plus importante, riche de plusieurs pôles de compétences dédiés (ingénierie patrimoniale, gestion d’actifs, fiscalité, immobilier,…), c'est revenir au modèle de banquier privé, où le personnel est salarié et tenu à des objectifs, et qui va privilégier le produit au conseil en raison de ses contraintes budgétaires.
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Comment se positionne votre conseiller AVENIR & SERENITE PATRIMOINE ?
D’expérience, nous constatons que les conseillers et leurs clients se ressemblent.
Il ne faut donc pas hésiter à rencontrer plusieurs conseillers et à s’entretenir longuement avec chacun afin de cerner leurs méthodes de travail, leurs valeurs.
Notre cabinet exerce ce que les anglo-saxons appellent le "family office". Le rôle des family offices ne se cantonne pas aux conseils en investissements. Le family officer est réellement un partenaire de réflexion et d’échange avec la famille mais aussi avec les divers intervenants gravitant autour d’elle (notaire, expert-comptable, fiscaliste, tuteur...).
Notre relation avec nos clients est basée sur le long terme et la dimension humaine : une grande partie de notre clientèle est issue du bouche à oreille, de relations.
Pour cette raison, la plupart de nos clients sont exposés aux mêmes problématiques patrimoniales ; ils ont pour point commun de privilégier le lien de confiance et la relation personnelle est capitale pour eux.