Conseil en gestion de patrimoine

Conseiller en gestion de patrimoine : comment dénicher l’oiseau rare ?

Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) étaient 1850 en 2007, ils sont environ 4000 à ce jour.

Ils/elles doivent en grande partie leur succès à l'insuffisance de l'offre des réseaux bancaire et au nouveau contexte réglementaire qui a poussé les banques privées à remonter les seuils d'accès à leurs services.

Pour des questions de rentabilité, certains clients ont été poussés vers la sortie. À l’image des banquiers privés, ces conseillers gèrent une partie des actifs de leurs clients et leur prodiguent des conseils pour optimiser leur patrimoine. À la différence des banquiers pourtant, les conseils en gestion de patrimoine (CGP) ne sont pas dépositaires des fonds gérés. Intermédiaires, ils ont mission de proposer à leurs clients les meilleurs produits et placements auprès des établissements financiers.

Choisir un CGP agréé

Vérification immédiate nécessaire : l’épargnant doit s’assurer que le CGP est agréé. Par l’une des quatre organisations « représentatives » : La Compagnie des CGP-CIF, la CNCEF, la CNCGP et l’Anacofi.

Ces associations vérifient les contrats d’assurance responsabilité civile. Si un expert n’a pas suivi la procédure pour protéger le client épargnant, la responsabilité des dommages pourrait lui incomber, comme à son assurance.

Autre prérequis : il faut que le cabinet soit conseiller en investissement financier (CIF).

En outre, pour avoir le droit de proposer des produits bancaires, le CGP doit posséder le statut d’« intermédiaire en opérations bancaires » (IOB). La plupart des CGP détiennent en outre une carte de « courtier en assurances » et certains une carte d’« agent immobilier » afin d’intervenir dans les transactions.

Face à cette jungle de sigles, il est recommandé d’examiner attentivement, lors de la prise de contact, le fameux DER, « Document d’entrée en relation » qui récapitule le numéro Orias (Organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance) et ses statuts. Il suffit de consulter le site Internet de l’Orias. On y trouve obligatoirement tous les CGP. Le DER vous donne le moyen de juger du degré d’indépendance du CGP : il le sera moins s’il indique par exemple pour actionnaire un fournisseur de produit. Vérifiez sur quels produits financiers il a éventuellement passé des accords de distribution.

Un chef d’orchestre

Une fois le filtre réglementaire passé, encore faut-il bien sélectionner son CGP. L’enjeu est de taille tant les missions du conseiller sont larges :

Le CGP doit aider à préparer la retraite, recommander des investissements fructueux, optimiser la feuille d’impôts ou encore anticiper une succession. Le CGP est un touche à tout qui jongle avec plusieurs secteurs d’activités tels que l’immobilier, la banque, la finance ou encore l’assurance. La polyvalence fait donc partie de ses principales qualités. C’est un vrai chef d’orchestre.

Un CGP doit posséder des compétences dans les domaines juridique, fiscal, économique et financier, mais aussi social, pour tout ce qui concerne par exemple la préparation de la retraite et les assurances complémentaires contre les risques de la vie, comme la maîtrise du réglementaire – la responsabilité d’un CGP est forte en cas de non-respect des règles. 

Un bon cabinet de conseil  doit avant tout se présenter comme un généraliste qui dispose d’une vision globale tant sur les solutions disponibles que sur l’environnement fiscal et patrimonial.

Alors qu’un cabinet spécialisé dans un domaine, l’immobilier par exemple, aura tendance à recommander à son client d’investir dans cette classe d’actifs en toute bonne foi, sans se préoccuper de savoir s’il existe une solution mieux adaptée aux besoins de son client.

C’est le même raisonnement qui pousse à mettre en garde à l’endroit d’un conseiller bancaire qui ne dispose que de l’offre produits de sa banque.

On comprend que la liberté de choix du conseiller rend ses recommandations plus pertinentes.

D’où ce critère impérieux : l’indépendance : ne pas être affilié à un réseau bancaire ou à un promoteur garantit contre un jugement biaisé.

Le CGP doit faire preuve de déontologie et d’éthique. Il n’est pas là pour vendre des produits, mais plutôt pour élaborer une recommandation personnalisée qui vise le seul intérêt du client.

La contrepartie du conseil objectif est le règlement d'honoraires.

Afin d’apporter les conseils les plus pertinents possibles, l’expert(e) doit conserver une vision d’ensemble de la situation patrimoniale de son client. Il/elle commence généralement par dresser son bilan patrimonial global et échanger sur ses projets, auxquels le ou la CGP doit apporter sa vision.

Une étude patrimoniale sérieuse exige au moins une dizaine d’heures de travail. Il importe vraiment que le conseiller soit à l’écoute des besoins du client et essaie de comprendre pleinement sa situation. Attention donc, par exemple, à ceux ou celles qui vous promettent des placements très rémunérateurs et sans risque à finaliser d’urgence. Le conseil en gestion de patrimoine ne doit jamais pousser vers des choix précipités. Chaque décision est lourde de conséquence et doit se mûrir.

Disponibilité

Autre critère d’importance dans le choix d’un conseiller, une présence. Bien souvent, dans un réseau bancaire, les conseillers n’ont pas assez de temps à consacrer à leurs clients.

Ultime question : opter pour une petite structure ou un grand cabinet ?

Choisir un CGP autonome, c’est, pour le particulier, préférer la proximité et le contact.

Solliciter un cabinet de taille plus importante, riche de plusieurs pôles de compétences dédiés (ingénierie patrimoniale, gestion d’actifs,  fiscalité, immobilier,…), c'est revenir au modèle de banquier privé, où le personnel est salarié et tenu à des objectifs, et qui va privilégier le produit au conseil en raison de ses contraintes budgétaires.

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Comment se positionne votre conseiller AVENIR & SERENITE PATRIMOINE ?

D’expérience, nous constatons que les conseillers et leurs clients se ressemblent.

Il ne faut donc pas hésiter à rencontrer plusieurs conseillers et à s’entretenir longuement avec chacun afin de cerner leurs méthodes de travail, leurs valeurs.

Notre cabinet exerce ce que les anglo-saxons appellent le "family office". Le rôle des family offices ne se cantonne pas aux conseils en investissements. Le family officer est réellement un partenaire de réflexion et d’échange avec la famille mais aussi avec les divers intervenants gravitant autour d’elle (notaire, expert-comptable, fiscaliste, tuteur...).

Notre relation avec nos clients est basée sur le long terme et la dimension humaine : une grande partie de notre clientèle est issue du bouche à oreille, de relations.

Pour cette raison, la plupart de nos clients sont exposés aux mêmes problématiques patrimoniales ; ils ont pour point commun de privilégier le lien de confiance et la relation personnelle est capitale pour eux.

Pourquoi venez-vous nous voir ?

Bonjour,
 
Aujourd'hui, je vous pose MA question : pourquoi, alors que toute l'information est sur internet, sur les forums, sur NOTRE SITE... pourquoi venez-nous nous voir ?
 
Pourquoi, alors que vous avez un banquier, un assureur, que vous êtes harcelés de spam de vendeurs de défiscalisation immobilière ou de placements financiers, ... pourquoi venez-vous nous voir ?
 
Pourquoi, alors que de gros cabinets de gestion de patrimoine ou des banquiers privés au personnel pléthoriques vous reçoivent à moins de 3km dans les immeubles prestigieux du 8ème arrondissement... pourquoi venez-vous nous voir ?
 
Pourquoi, alors que vous pouvez aujourd'hui tout acheter sur internet, même votre appartement... pourquoi venez-vous nous voir ?

 

Pourquoi mes clients et mes relations professionnelles me recommandent-ils à leur amis, leur famille, leurs collègues ? Pourquoi ceux-ci viennent-ils, ou non, nous voir ?

Vous savez, avant de créer mon cabinet, j'ai fait des études difficiles, longues, et j'en suis fière, je pense à juste titre. Simplement, ce n’est pas ce qui fait un bon conseiller en gestion de patrimoine. Ce ne sont pas mes diplômes de notaire et mon master 2 de Clermont-Ferrand qui font de moi un bon conseiller en gestion de patrimoine.

 

Avant de créer mon cabinet, j'ai exercé pendent 24 ans en office notarial ; c'était une formidable expérience. Mais avoir été un bon notaire ne suffit pas à faire de moi un bon conseiller en gestion de patrimoine.

Alors je ne sais pas ce qu'il en est pour ceux qui ne viennent pas nous voir mais quand j'ai posé MA question à MES cllients : "pourquoi venez-nous nous voir ?"

Ils m'ont répondu, TOUS : "parce qu'avec vous, je me pose des questions que je ne me serais pas posé tout seul !"

C'est formidable, l'humain ! C'est ni plus, ni moins que la maieutique mise en avant par Socrate... mais je m'égare !
 
DONC :
 
Pour être un bon conseil en gestion de patrimoine, il faut savoir vous poser les bonnes questions, des questions qui vous font réfléchir et qui vous font vous dire à vous-même : «ah oui, heureusement que je suis venu le (la) voir, je n'avais pas vu les choses de cette manière-là, je n'avais pas réfléchi à cet aspect-là, je n'avais pas envisagé cette stratégie, je n'avais pas pensé à cette solution..."
 
Pour être un bon conseil en gestion de patrimoine, il faut savoir aussi vous pousser dans vos retranchements, vous empêcher d'éluder, de vous mentir à vous-même, de vous inventer de fausses excuses, vous savez le truc que l'on ne peut pas voir, pas savoir, pas entendre, nous sommes tous tellement humains... nous n'avons tellement pas envie de sortir de notre zone de confort...

 

Alors bien sûr, vous avez plein d'informations en ligne, vous avez plein de vendeurs autour de vous,
 
Mais là, maintenant, pendant que vous lisez ces lignes, posez-vous ces questions :
"Qu’est-ce que j'ai vu sur internet ? Quelles conclusions ai-je tiré de mes pérégrinations en ligne ? Quelles conclusions ai-je tiré de tout ce que vous j'ai lu, entendu ? 
Au regard des ambitions que je nourris pour mes enfants, au regard des objectifs que je nourris pour ma retraite, qu’est-ce que mon conseiller financier actuel m'a préconisé ?
Suis-je bien sûr des décisions que j'ai prises ? N'ai-je pas oublié un point important ?"
 
C'est quand vous vous posez les bonnes questions que nous pouvons vous apporter les bonnes réponses.
 
Challengez nous ! Dans notre cabinet, vous avez face à vous quelqu’un qui a un niveau d’expertise qui est très important, qui prend le temps de discuter avec vous, longuement. Vous avez plein d’informations en ligne, mais quand vous voyez votre conseiller AVENIR & SERENITE PATRIMOINE, profitez de sa présence pour aller beaucoup plus loin, provoquez-le, discutez, négociez, battez-vous, c’est passionnant d’avoir à faire à un être humain.
Ne vous contentez pas de ce que vous avez vu en ligne, soyez exigeant ! Vous pouvez l’être aujourd’hui parce que vous avez face à vous des conseillers, des conseillères qui ont un formidable niveau dont ils peuvent vous faire profiter, profitez-en !
 
Car, nous, nous imaginons déjà ce qui vous fera nous dire dans 3 ans, ou dans 10 ans, ou au moment de la retraite : "heureusement que vous vous êtes occupé de moi il y a 10 ans, heureusement que j’ai établi cette relation de confiance avec vous ! »